不動産売却のコツ

不動産業界の『両手(両手仲介)』と『囲い込み』

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akudaikan

『両手(両手仲介)』と『囲い込み』

売却や購入の時に損をしていませんか?

不動産会社の収益の仕組みを知って、1円でも高く売りましょう。

 

両手というのは、1つの会社が、売り主と買い主それぞれから仲介手数料を受け取るという意味の業界用語です。日本不動産業界の悪しき習慣の1つであると言われています。(ちなみに、アメリカでは利益相反として禁止されています。)

 

買い主または売り主の一方だけから仲介手数料を受け取ることを『片手』と言います。

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例えば、3,000万円の物件の売買取引が行われた場合(実際には建物に係る消費税を除きます)、売主から3,000万円×3%+6万円+消費税=96万円+消費税で103万6,800円、買主からも同額を受け取ることができます(宅建業法で定められた上限額の場合)。

1回の取引で、約207万円を得られるのです。

(専属)専任媒介契約を結ぶと、売主はその不動産会社のみに売却を依頼することになります。依頼を受けた不動産会社は、売り手との取引を独占することで、この『両手』仲介を成立させる可能性を高くすることができるのです。

(専属)専任媒介契約の場合、物件情報を指定流通機構(REINS:レインズ)への登録が義務付けられており、他の業者は、REINS上で見たその物件を買いたいというお客さんの紹介をすることができます。これが成約すると、依頼を受けた業者は、売主からだけ仲介手数料を受け取り、買主はもう一方の業者へ仲介手数料を支払うことになります。

ところが、世の中には「両手」だけを狙う強欲な業者が存在していて、自分より先を越されてやってきた他の業者から紹介を「すでに買付が入っています」や「現在商談中です」などと言ってお断りするのです。

例えば、依頼を受けた業者が探してきたお客さんのAさんが2,500万円で、

別の業者が連れてきたお客さんのBさんは、2,800万円で買いたいと言って来た時

あなた(売主)はどちらの買主さんを選びますか?

当然高い金額を出しているBさんですよね。

ところがこの悪い業者さんは、Aさんを選びます。

この時、この悪い業者は、売主(あなた)と買主のAさんからそれぞれ874,800円を受け取り、1,749,600円が収益となりました。

あなたはというと、25,000,000円-874,800円=24,125,200円を受け取りました。

ところが、2,800万円で売れていたなら、

28,000,000円-972,000円=27,028,000円となるので、

売主(あなた)は、2,902,800円をもらい損なったことになるのです。

(注)わかりやすくするため仲介手数料以外の諸費用は除いています。

この悪い業者はというと、売主のあなたからしか手数料を受け取れませんので、972,000円の収益しか得られないことになるのです。

専任媒介で囲い込みをするとお客さんが損をすることがある、というのはこのような場合です。

よって、買い手がつきやすい物件の場合は、一般媒介契約をお勧めしたのです。

 

この両手仲介の全てが「悪」というわけではありません。

日本では認められたやり方ですので、

1円でも高く1日でも早く売るために、契約の種類を正しく理解して、場合によって使い分けることが重要です。

契約の種類やメリットデメリットについては、こちらにまとめています。

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